家居卖场“买断”经营 试水“独家产品”

无忧装饰建材网 www.51zsjc.com 2010-10-26　来源: 北京晚报　评论 0 条

    不同于过去的懵懵懂懂，如今的消费者在挑选家具建材产品时越来越理性，为了获得更实惠的价格，往往在看好一款产品后会到不同的卖场仔细对比。而当厂商只为与自己最亲密的卖场推出优质低价的“独家产品”时，不仅让卖场在产品上占有优势，对于消费者来说，则节省了不少时间和精力。
    欧洲热卖品“单一”渠道争夺地板市场
    从本周一起，分别名为“安莫罗尼橡木地板”和“阿拉巴马胡桃木地板”的两款进口地板新品将出现在居然之家的所有瑞士卢森地板专卖店中。这也是居然之家将这家瑞士公司独家买断两款产品后，首次在其全国渠道进行全面销售。
    据了解，由居然之家买断的这两款产品分别是型号为GWGC467、市场价为199元/平方米的安莫罗尼橡木地板，和型号为 SDP8481、市场价为389元的阿拉巴马胡桃木地板。而在本月31日之前，居然之家拥有这两款产品的独家销售权，消费者也可分别以99元/平方米和 199元/平方米购买到这两款产品。其中橡木地板在居然之家每家门店限量供应480平方米，胡桃木地板则限量供应150平方米，凡是签单的顾客，还可获得一把价值278元的瑞士VICTORINOX军刀。
    “这是我们进入中国以来第一次给家居卖场提供特供产品。”瑞士卢森地板中国区总裁陆珂表示，此次“买断”的两款产品均是欧洲市场的热销品，由瑞士工厂直接生产供应，严格按照欧洲标准生产制造。
    买断经营 家居卖场追求“独家”
    “原材料取自获得世界森林管理委员会认证的森林，保证材料是50-120年的成年松木，原木从砍伐到加工成地板基材，一般不超过90天，以此确保能提取到高品质木纤维。在设计方面，所有花色均由欧洲著名设计师亲自完成，花色独特但不夸张。”这样保证了瑞士品质和欧洲设计，价格又低廉的产品足以让那些比了又比、看了又看的人心动。在居然之家和卢森看来，面对挑剔的消费者，创新的促销形式是吸引他们的最好手段。
    在激烈的市场竞争中，买断经营渐渐成为一种商业行为。买断者一般想借此获得低价销售的权利和产品差异化销售的机会，对“被买”的产品来说，则是快捷的销售渠道。因此当消费者转遍各大卖场，看腻了千篇一律的家居建材时，一旦一款“独此地才有”的产品摆在面前，便很容易刺激他们的消费欲望。
    卖场买断经营 试水“独家产品”
    为什么买断卢森产品的会是居然之家？一切源自双方五年前开始并延续至今的亲密关系。2005年时，居然之家已在北京拥有北四环店、十里河店、金源店和玉泉营店，完成了京城东、西、南、北四方布局，并开始启动异地连锁扩张战略，决定与在中国市场上经营活跃的国内外品牌组建战略联盟，跟随居然之家连锁发展的步伐，向全国拓展。当年10月18日，瑞士卢森地板与居然之家在北京宣布结成战略合作伙伴关系，成为居然之家的首家紧密合作伙伴。
    “居然之家的发展，离不开瑞士卢森地板这样优秀的联盟伙伴。”在纪念双方结成战略联盟伙伴五周年的活动现场，居然之家投资控股集团董事长张学武这样评价这家地板类企业中唯一一家跟店率100%的公司。
    据了解，目前卢森地板在全国拥有110家专卖店、其中直营店40余家，市场份额占据进口欧洲地板的近50%。
    “居然之家的定位是中高档消费人群，瑞士卢森生产优质环保的地板产品，双方的合作是认同各自定位的需要。”北京市场协会家居分会秘书长刘晨认为品牌之间的互相衬托更突出了彼此的核心价值。
    业内观点--------
    现有业态下“买断”仍是非主流
    居然之家投资控股集团副总裁任成
    这是居然之家第一次采取“买断”的方式与供应商进行合作，我们与瑞士卢森合作了五年，想借此机会通过某个层面的合作让消费者也从中受益，体会到性价比高的产品带来的生活品质。
    通过与瑞士工厂的商谈，最终获得比较有利的价格，同时选择的两款限量产品，也是在全世界各地销售情况比较好的，在一定程度上降低了买断的风险。由于是初次尝试这种合作模式，因此比较谨慎。究竟能不能推而广之，还要看活动效果如何。
    国外大部分都是建材超市，但我们则更多是像居然之家一样的大卖场，所销售的产品都是商户经营，因此“买断模式”还仅应用于促销之中，并不是主流。

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