很快又出现一个新的问题，每一次的模式是解决一个问题，同时，又带来一个新的问题。这种主材代购服务会带来什么新的问题呢？我们会发现，我们在做主材服务的时候，会出现另外的一些新问题。第一，随着激烈的竞争。我们发现我们基础装修的利润越来越小了，因为大家都在竞争，广告也大、店面也大，我们的利润少了。第二，我们发现我们卖的主材越来越多了。甚至某一种主材我们会卖得比这个主材原来的销售店卖得还多，它成了一个主材的销售渠道了。而且我们的工作量越来越大了，可是我们得到的回报还是很少的。我们的工作服务成本提高得很多，但是我们的利润越来越少。我们的积极性就不高了。客户有这么大的需求，这是一套不归路。这肯定是不行的。我们觉得，如果我们自己认为我们是主材的一个重要渠道，我们就应该跟主材进行谈判。我们现在有条件，也有能力来整合我们下游的产品链。在家装中有各种各样的主材组合在一起。当这些主材达到一定量的时候，就是一个规模的销售渠道。这个渠道又是可以把这些主材整合在一起为一家服务。我们认为这是很好的时机，而且可以和这些主材厂家谈判。这个时候出现了一件事。2002年，海尔家居事业部。他们是做整体厨房的，他在2002年的时候要在北京找到一个家装公司的合作伙伴，因为海尔橱柜那个时候也做了五六年了。我们当时知道它在北京销售得并不好。这么大一个牌子，投入那么多钱，在北京销售得并不好。他也在想办法，能不能跟一个比较好的家装公司来合作。他在找合作者，当时在北京有四小龙之称的四家公司。其中有两家已经在做自己橱柜的厂子，有的也在做贴牌的厂子。最后他就选择了阔达，因为阔达到今天都没有各种各样的厂子。在这个合作过程中，我们进行了一个谈判。按说海尔是一个非常大的品牌。我们阔达当年才一个多亿的产值，人家八九个亿的产值。但是我们还是认为我们的销售渠道比你大。你想销售你的橱柜，我想站在巨人的肩膀上。我给你销售了这么多的主材，我的成本也迅速的提高了，你能给我什么样的回报。这个谈判一谈就是三个月，最后是海尔集团副总裁最后拍板决定跟我们合作。我们提了三个条件，第一个条件，我们共同出资成立一个大店，叫阔达海尔家居集成中心。为了谁在前面吵了很久，最后人家企业还是很有度量的，就把你搁在前面吧。第二个要争的问题就是名字和共同出资的问题。还有一个问题就是利益分配问题，我们应该是什么样的利益分配，你要给我们多大的点，我们认为我们在橱柜的销售上应该有一些利益。然后要争的就是广告。谁出钱做广告？到底是各出一半的钱还是怎么出？橱柜安装完了以后，谁检验、谁服务。这些方面进行了谈判，最后我们还是合作成功了。我记得当时红星美凯龙在西四环上开的第一店，在这个店里面我们成立了470多平米的集成中心。这个中心的成立是开天辟地的。因为以前我们做家装，由于不摆这些主材，所以这个店一般都是几十平米，一百平米都是最大的了。从这个店开始变成了四百多平米。以这个店为标志，没有多长时间，整个家装界都开始做集成家装了。我们管这一代叫第四代。它要解决的问题是家装公司根据自己经营发展的程度，有能力来整合下游的产品链。然后增加经济增长点，使自己的利益能够扩大，能够找到一些平衡。从厂家来讲，他没有解决的重要的渠道。当这些利益分配达到一定状态的时候，各家家装公司都会积极的推动主材的销售。对于客户来讲，由于给的反点比较多了，家装公司给客户的反点也就增加了。以前是不高于在市场上的一般价格，现在是低于那个价格，客户得到的利益也更多了。三方得利，家装公司、客户、厂家都得到了利益。在这种模式下还有很多的创新。比如说我们知道的菜单式装修，按面积装修，平米计价的装修，体验馆，一体化装修，前店后厂等等。这些都没有脱离下游资产增加自己的经济增长点，增加自己的盈利模式。都是这种模式，只是它会有创新。为什么会有创新呢？就是主材在家装中起到的是什么作用，过去我们不是很清楚。直到今天，这一年中我们对它梳理的时候我们发现，主材在家装中的作用是在四个方面都是决定性的。

  当我们研究完主材的决定性作用之后，我们发现第四代装修还有很多新的不能解决的问题。亟待一种新的模式来解决它。比如说主材的作用，主材到底有什么作用呢？至少在四个方面：

  第一，主材的档次可以决定家装的档次。你们家家装的价值有多高呢？你有时候不好说。其实你会发现，主材的价格、主材的品牌很能决定你们家的装修价值和档次。但是我们从来没有注意过。比如说一个客户来装修的时候就说我们家只做一般的装修，一般装修是拿什么决定的？是设计决定的还是花钱决定的？他不知道。到现在很多公司还不知道。

  第二，还可以决定你们家装修的品位。因为很多主材都是由不同的品牌组成的。一个橱柜至少有几十家的橱柜厂，而每一家橱柜厂都有很多的款式。这些厂在设计的时候都会根据不同的品位进行设计。如果我们选择了一种同档次的橱柜，会发现有很多不同的风格。有时候是现代的，有时候是古典的，有时候是日式的。在同样一个档次的橱柜中，是欧式的橱柜，中式的家具，肯定是不可能的。如果我们的主材选择好了，品位和档次都统一的话，它完全可以决定你们家的装修风格。这就是主材的第二个作用。

  第三，它可以决定你们家的造价。现在大家已经知道了，一个家庭装修里面，基础装修和主材的比例到底有多大。我们经过现在的计算以后，当一个家庭全部把主材装完，不算家具，就是主材，比如说橱柜、地板、瓷砖、洁具，这些东西至少是它的2.5倍到3倍。主材的总价远远高于基础装修的总价。主材是什么价格，决定了你们家的装修到底要花多少钱。

  第四，主材的话语权是你家未来维修和验收标准的主要指标。一个主材到那儿了，我们装修公司说你装得不好，你说了算吗？不算。首先，卖者是厂家，买者是客户，你只是中间人。如果客户满意，你说不合格，客户也不买你的帐。客户就是不满意，你再跟厂商说，这个不满意，你要换了、改了，厂商说我们就是这个标准，我们这个标准就是合格的。你跟他说不了，你没有话语权。话语权如果在你这边的话，家装的总体品质要提高很多。但是我们现在没有话语权。