新中源陶瓷陈兴文：将团购进行到底 让市场决定

无忧装饰建材网 www.51zsjc.com 2008-11-12　来源: 焦点网陶瓷频道　评论 0 条

核心提示：继包车团购之后，新中源又推出了温州业主包机团购
    【陈兴文】：首先非常感谢各位媒体记者朋友们对新中源的关心和关怀，这一次团购对我们以往团购简单进行了升级版，皇冠2.0L、和2.5L跟3.0一样，以前我们团购是坐大卡车，再坐火车，这次是坐飞机，等于我们包了两架飞机，把我们温州那些业主朋友们邀请到佛山来参与这样一次活动，温州站应该是新中源红遍中国团购活动全国第21站，实际上站是21站，活动不是21次的活动，活动已经远远超出了21的数字，这次包机团购延伸到以前的专列，再通过大巴车把业主拉到佛山来参加，应该感觉到这次团购的目的最终还是要回到原始的团购，这次团购接下来除了温州包机以外，22号在厦门，接下来还有重庆、北京，这几站接下来都是采用包机远距离团购，坐火车是没有办法做的，团购也会在年底进入一个高潮。明年整个新中源公司将会把团购在全国范围推广，全面在中国推开，我们为此也专门组织了团购部，里面专门配备了25个业务人员来完成和配合经销商，业主们更好完成这样的活动，这个活动目的是希望在当前国际金融环境形势下，加上GDP和国家CPI一系列指数现在好一点了，前段时间猪肉涨到16元/斤，希望让利消费者的同时，也希望品牌得以提升，这是我们今天主要的目的，其他团购搞多了，现在我基本上就是这些内容了。大家有些什么问题可以继续提问。
    【陶城报】：我想问陈总一个问题，这么多活动做下来，你们最大的收获是实惠，还是品牌的提升？
    【陈兴文】：应该这样说，做事不就是为名和利，我们要“名”，要名的目的是为了要利，是为了以后更长远的利，经销商得到了利，他们得到利的同时也在一定程度上得到所谓的名，这个是名利的问题。我们真正希望通过这样的活动能和更多的消费者增进了解，了解这样一种形式，了解这样一种陶瓷产业的现状，更多的提升我们品牌知名度。真正说赚钱的话是肯定不赚钱的。
    团购：消费者认可才有生命力
    【焦点网陶瓷频道】：陈总，今年我们新中源团购在整个行业里面引起了大多的影响，您觉得团购有可能在未来有没有可能成为一种陶瓷行业主流的营销模式？
    【陈兴文】：别人我不知道，无法判断行业相关的厂家，但是我们必将团队进行到底，这个是肯定的，明年我们整个工作的重心，也将锁定全国102个城市全方位进行团购，团购的模式最终成为一个消费渠道还不好说，接下来公司可能在这个问题上也可能会采取别的方式来完成这样的活动，最终团购的模式是否可以生存下去，或者能否有更大的生命力，关键在于消费者可以得到实惠，如果消费者可以得到实惠，始终会有他的生命力，消费者认可的品牌才有生命力。
    【南方日报】：我想请问一下，以往几站的团购活动下来，总体的情况大概是怎么样的？
    【陈兴文】：应该说通过团购活动，对新中源品牌的知名度的提升是非常快的，也通过这个活动让我们将近5万人次的消费者实实在在得到实惠的同时，也了解了我们企业和了解了我们的产品，到目前为止我们所进行的团购非常顺利，而且所进行的团购对消费者来说，售后服务的跟踪也是非常到位的，得到的反馈远远超过我们所期望的结果。至于说参加新中源的团购业主从温州过来，来回飞机票是免费的，这次包括来住新中源酒店，客观来说厂家是没有钱赚的，但是我们企业要的目的是希望更多的消费者来了解这样的品牌，最终希望他们通过我们这个活动认知这个品牌，再到认可这个品牌，以后我们能够提供更好更多更实惠的产品给温州消费者。
    【温州电视台】：这个活动会不会在延续的情况下，进行循环呢，温州的业主来过之后，会不会再搞温州团购呢？　　
    【陈兴文】：肯定会，我们南昌一个站已经进行第五次了，除了南昌专列以外，另外已经进行了五次团购活动，这个肯定会进行的，是温州第一站第二站第三站，在全国其他站还会继续向全国更多我们没有涉及的地方进行的，同时也会跟更多像类似于团购的网站、电视台进行合作的，希望你们多多支持。
    五星级团购不易模仿 服务升级伴随硬件升级
    【记者】：很多企业也想做类似的活动，但是有很多条件限制，新中源都有哪些方面的条件能够保证这么多次的团购成功举行？
    【陈兴文】：实际上我们在走一条不走寻常的路，套用一句广告语，不走寻常路。我们是走另外一条路来达到有一些走的更好的、走在前面的品牌，他们已经达到的高度，希望通过这一条路来探索一种模式，这条新路为什么能够走，是在于新中源本身的结构和新中源这个品牌本身的基础，和这个品牌本身的影响力，这一点是软性方面的东西，硬性方面的条件是我们企业本身的实力能够通过团购更好的展现，同时让厂家的硬件条件通过定向的方式在终端体现，让终端的消费者反馈回来对品牌的认可，最终是通过纵向的拉动，达到我们所要的目的。
    为什么很多厂家想搞团购，不敢搞，不敢搞的关键原因是跟我们提出的口号有关系，我们是五星级团购，五星级的酒店，五星级的服务，五星级的产品，跟这个有关系的，我认为这个是很大的因素。
    【团购网】：这次是团购升级版，我们在交通工具的升级过程中，同时也有相关配套服务的升级吗?　　
    【陈兴文】：这个是我们很关心的问题，现在涉及到团购客户的数量越来越多的时候，包括20、30、40的时候，我们为了更好完成这块工作，现在第一在产品价格方面我们做了更大的让利。第二在产品组合方面，我们下了功夫。第三对所有消费者资料收集方面我们的经验更加丰富，同时我们现在着手开始准备售后服务计划，同时为了保证推进，所有客户团购客户服务的后期跟踪，我们也开通了短信平台，后期我们会通过短信平台对所有团购的客户进行不定期以及定期的工作跟进和团购服务的跟进。这个问题提到点子上了，谢谢。
    【南方日报】：今年整个团购现在搞了多少批次，参加的人数和成交的金额有具体的数字吗？
    【陈兴文】：批次从目前到12月底这几个月每个月，礼拜六礼拜天全部排满了，我们下一个目标是希望把礼拜一到礼拜五打通，至于金额这方面没有统计，因为我们很多团购的客户他是采取下定金的形式，因为装修是有延期的，统计销售额有一定难度，基本上金额我们目前统计应该在1—1.5万之间，有一个波动的数字，但是都不是很大，有5万人次，包括一家人来两口，三口，这次温州来有的是一个家庭，两个人过来的。
    【记者】：新中源陶瓷做了升级版的团购，从2.0到3.0，刚才你讲我们服务方面也会相应的升级，从这个方面把新中源在盈利方面是不是会拉低呢？你觉得我们在这个行业，未来发展当中会不会受到另外一些挑战？
    【陈兴文】：我认为这个行业最终走向价格必须理性化，这个是必然的，我们现在大家感觉到我们投入的费用有点大，我们等于把一些在终端投入的硬性和软性广告把它换成一种这样模式来让利给消费者。我举一个很简单的例子，温州效率是非常高的城市，随便打一个广告，一年几十万下不来的，如果几十万我找一个包机的费用，我们跟机场谈把这个费用省下来，把这个利益让给消费者。
    第二个这个行业有很多东西我认为是不成熟到成熟的过程，这个过程本身存在很多东西，这个东西要走向市场合理化，或者让消费者接受合理化，就必然要经历这个过程，这个过程就是看你用什么方式达到，我们是采取直接让利给消费者，通过提升给消费者的服务价值来让消费者得到实惠。
    【南方日报】：团购是阶段性的，对于经销商日常的销售会不会造成一些影响呢？
    【陈兴文】：可能不会存在影响，第一个首先团购对我们工作来讲不是分批次的，我主要回答你一个数字就可以了，南昌去年整个厂家的销售到今年提升了4倍，新中源品牌在南昌单品牌市场占有率已经上升到第一。如果在南昌只搞了四次团购，应该也达不到这个销售的提升，所以最终目的，很多消费者看到低价格是其中之一，最终还是通过这个活动认识你这个品牌，他是冲你品牌过来的。
    团购一直延续到市场不再认可为止
    【温州团购网】：现在有人说家居业进入了寒冬时期，是有不少的企业在这个时候节省开支，很多企业现在过寒冬了，为什么新中源选择这种时候推出全国性团购活动呢？
    【陈兴文】：我有两个问题，第一个问题越认为的寒冬我们越认为是机会，大家看一下李嘉诚，李嘉诚历次的发展整个在行业低谷的时候迅速进入，最终起来了。第二个问题我们过寒冬，心里的想法是让消费者更好渡过这个寒冬，如果我们能让消费者更好渡过这个寒冬，我们的寒冬就会非常短，现在消费者消费力明显在下降，中国股市砍掉一些中产阶级，剩下是小产阶级，如何去采购，不要说国内，国外最明显，国外现在很多东西大家是否看到凤凰卫视和中央二台，很多国外消费者消费力在明显下降，我们给国内消费者也是一样，能省就是省，我们通过这种模式就是让消费者在目前购买力和收入影响下，提供这样的平台，更能够符合他们的消费心态，这两者结合应该可以更好推动销售。
    【记者】：这个团购会延续到什么时候呢？
    【陈兴文】：延续到市场认为团购不应该再存在的时候我们就结束了。
    【记者】：大概是什么时候？
    【陈兴文】：这个东西我不能说，首先必须面对市场，市场决定我们的营销方式。
    【记者】：新中源集团有很多品牌，为什么没有在其他新中源其他几个品牌做团购呢？
    【陈兴文】：术业有专攻，业精于勤，首先把一个品牌打造起来，推好以后，最终再进行复制，如果其他一起上的话，也不是反对他们上，我个人认为一起上的话，一个企业的资源是有限的，如果把资源分散的话，势必会效果不明显，所以我们品牌在终端力度加大，最终我认为会产生一个点的效果，是由点带动面，不是由面带动点。
    【温州团购网】：这是一个营销模式创新，跟温州网络媒体的合作有没有尝试过呢？
    【陈兴文】：其实我们已经做了很多了，我们只是在温州这边还没有做很多，包括安徽、江西、西安那边做最多，我们有一个团购网站连起来来参与这个活动当中，然后派人过去，这个是我们第二个模式，这个模式在没有成熟以前，我们厂家还不想对外过多的宣传，目前就是两个，一个是在西安，团购资料上面应该有，我们是利用西安这个地方，第二就是在无锡，抛光砖瓷片老总今天他已经赶到无锡去了，也是和无锡当地的团购网共同参与这样一次团购的活动，其实我们已经在尝试了，只是说可能我们力度不够大，我相信下一步会在这方面加大力度，因为有的地方确实是我们能力所不能及的地方。
    通过团购让更多消费者认识自己的品牌 拉近厂家和消费者的距离
    【焦点网陶瓷频道】：陈总，前段时间我们搜狐也采访了唯美董事长黄建平，他提到说，整体家居的解决方案，应该更多是经销商或者是终端服务商来做的事情，而不是厂家做的事情，厂家应该更多专注于制造和生产这个环节，您是怎么看待的？在团购过程当中经销商到底扮演什么样的角色？
    【陈兴文】：我同意黄总的观点，这个问题我曾经在北京有一次和他吃饭的时候谈过这个话题，黄总的观点就是作为厂家只是做好我们的产品，作为商家就把这个渠道建设好，其实我倒不反对他的观点，厂家前提条件必须要把产品做好，这个是根本，这个是最基本的职责。但作为经销商这块该做的工作和服务，那些工作他也能做的话也不反对，经销商也要经历这个过程。我们考虑的问题跟他考虑问题的出发点是不一样的，我们是考虑搞团购，我们是希望让更多消费者通过认识这个品牌，最重要是认可这个品牌，这种观点反馈回去之后，还是有顾客，我们厂家在这个过程中通过另外一种模式来强大和加大力度，就像他们搞一些设计师推广会，或者搞一些活动，广告，其实都是一个目的，厂家不可能不做广告，只是不同模式，我们的模式是通过让利的形式给消费者，只是减价，我们不减服务来更直接的达到沟通的目的，厂家做砖商家卖砖，做的模式没有错，但是我们这个模式厂家和消费者距离太远了，我们要拉近厂家和消费者的距离，这样的话就能够对市场的把握更准确。
    【温州媒体】：这次我们在温州做团购，碰到一个问题，想请您支个招，这么好的事情，现在这些客户不相信是真的，温州地方也比较小，可能一栋楼或者一个小区派了一两个人过来，想了解一下，看一下到底是否真，您觉得该怎么解决这个问题呢？
    【陈兴文】：你提那个观点，是我们第一次搞团购开始就碰到的问题，消费者首先第一反应是，哪有这么好的事情？管吃管住还管来回的费用，价格还便宜，这个反映行业的现状，我并不去过多的陈述，这种心态是比较正常的，普遍的心态，最终是眼见为实，耳听为虚，接下来的我们活动会把服务工作迅速进入温州，希望得到你们的支持，更多通过这样的活动让我们温州消费者切实感受到厂家对这样一次活动的让利也好，或者这个活动真实性的支持，希望后期我们有更多的合作和推进这个工作。
    通过团购活动盘活带动经销商
    【记者】：你们一直在外地搞团购，在广东省内是否有团购活动呢？
    【陈兴文】：这里有几个问题，广东其实我们搞的很多，只是力度方面宣传不够，深圳、珠海、清远、肇庆、湛江、顺德、惠州、惠阳这些地方都有搞，可能有的问题广州为什么没有搞，距离越近，跟当地经销商在当地的组织能力是有关系的，不可能厂家派几十个人过去搞活动，为什么我们对团购这么重视呢？其实我们认为一次团购活动可以把一个经销商队伍盘活，队伍提升起来，经销商队伍的成长对我们下一步推动这个活动和整个品牌在当地的建设上非常关键的，没有人是假的，没有办法做事是真的的。我们希望通过这个活动真的去把一批经销商自己的队伍带起来，这样的活动现在大量的能力，物力来组织，来协调，来安排，这个是全方位的工作。我相信在广州至少所有的网点，接下来有80%以上所有的网点肯定会全面推进的。
    【记者】：谢谢陈总。
    【陈兴文】：今天的时间就差不多了，谢谢各位媒体朋友。

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