一级方程式成都家具如何破解
无忧装饰建材网 www.51zsjc.com 2010-6-10 来源: 成都商报 评论 0 条
| 几乎每个成都家具企业营销总监的办公室里，都挂着一幅地图，他们每开拓一个市场，就会在相应的城市里贴上一面红旗。这本身就有点像上世纪90年代的电视剧情。 凯里、毕节……连这样一些许多人没有听说过的小城，如今也被插上了小红旗。但大多数成都家具企业的红旗版图上，北京、上海、广州、深圳这样的区域里，却是一片空白。这空白的地图，就是成都家具企业身后的鞭子。占据一级市场，包括占领成都市场，就是他们要解答的题。 一级 根据中国家具市场的划分，“一级市场”对应的一级城市包括北京、天津、沈阳、大连、哈尔滨、济南、青岛、南京、上海、杭州、武汉、广州、深圳、香港、澳门、重庆、成都、西安等城市。 方程式 成都家具企业在二三级市场的竞争日益激烈，为了自身的发展攻占一级市场是他们的必然选择。一道方程式会有不止一种解题方法，每种方法需要应用不同的公式；看每家企业如何破解一级市场这道难题，本身就是一件让市场激动的事情。 20多年前，发端于草莽的成都家具小作坊，靠着板式家具上掘到第一桶金。在起步阶段，他们靠模仿沿海家具，以价格杀手的身份迅速占领了市场。从那个时候起，他们就萌发了大张旗鼓进军一级市场的野心。 结果大家都知道，由于设计风格流于模仿，材料应用毫无新意，企业形象宣传没有重点，一句话———档次不够，他们就这样被一级市场拒之门外。不仅如此，因为战线的分散，他们最后连大本营都守不住，连成都家具的发源地———玉带桥都没有了立足之地。 穷而思变，成都家具随后在二、三级市场发现了更广阔的空间。从上个世纪90年代开始，全友、掌上明珠、先驱等家具企业，在推广自己品牌的同时，开始在全国发展经销商，建立自己的销售渠道。经过10多年的辛勤耕耘，全友、掌上明珠和双虎已成为全国板式家具三强，每年商务年会，来自全国各地的上千名经销商把会场挤得水泄不通。 2008年，沿海家具企业出口受挫、准备进军二三级市场时候，却发现这里已是成都家具的天下，他们针插不进、水泼不入，就像成都家具企业办公室里的地图，只要他们想得到的小地方，都有四川旗帜在飘扬。 一级市场 成都家具的“阿喀琉斯之踵” 成都，已经拥有“中国家具第三城”的美誉，拥有3家年产值10亿元以上的家具企业，规模家具企业10余家。在这些光环背后，是一个始终相随却无法捉摸的影子———一级市场。就像古希腊英雄阿喀琉斯的脚踝一样，一级城市是许多正在飞速发展的成都家具企业最薄弱的地方。 一个企业做得再大，如果没有占领一级市场，就不能称之为“强”。因为一级市场才是对企业的综合能力最严苛的考验。成都的家具企业能够把自己的专卖店开到西北边陲的一个县城，能够在中国的地图上插上了数百面小红旗，但是他们在中国经济最发达的区域如北京、上海、广州和深圳的空白状态，是他们身后的鞭子。 即使是在成都，这种情况也不容乐观。除了全友在市中心玉带桥有独立门店以外，其他的成都家具品牌在主城区内没有一家独立店。部分成都家具在八益家具城和太平园家私广场这两个老牌的家具卖场有自己的门店，但在大多数家具卖场里，消费者见得更多的是沿海、江浙和北京的家具。成都家具甚至还没有征服自己的家乡，这有一点像成都实力雄厚的鞋业。 各展所长 集体破解“一级方程式” 在当年成都家具调整战略、开辟二三级市场的时候，不少成都家具人信誓旦旦地说：“我们要像当年的先辈那样走‘农村包围城市’的道路。”言犹在耳，经过10多年的发展，成都家具占领了“农村”，但接下来如何包围“城市”？谁能拔得进军一线城市的头筹，一串问号正在挑拨家具届的神经。 面对这个“一级方程式”，不少企业从几年前就开始了着手破解，破解的方式也多种多样，扩大产能、提升产品设计、提高品牌形象、销售渠道调整……处处可见企业对“进一”的努力。 为了打造中国家具第一品牌，创建世界一流企业，掌上明珠在一级、二级市场齐头并进，将二、三级市场作为助推器，继续大力夯实基础。在春季家具直销周中，全友频频推出针对一级市场研发的各式家具，6月3日上午，全友在北京隆重地向全国60余家媒体公布了自己的全球战略，并宣布，三年之内全面进入一二级市场；南方家私用细致的服务当作攻克一级市场理性消费者的武器。好风景趁着东风，入选世博民企馆，为进军一级市场打造金字招牌；从建厂之初就把一级市场作为目标的浪度家私，专门为一级市场设置了产品团队；港府太子，为进军一级市场，诞下新品牌；在成都家具中算晚辈的帝标家具，一开始就定位一二级市场，瞄准 70后、80后人群，分析他们的消费心理，从产品的理念和设计下手，试图取得目标消费者的认同，并通过参加展会扩展自己的销售渠道和半径…… 今年，是成都家具展的第11个年头，经过11年的发展，成都家具展已经晋升为仅次于广东、上海的第三大家具展。它从中西部内部贸易平台，升级成国内家具贸易的第一平台，吸引着来自全国的7万专业观众。随着家具展档次的提升，成都家具在集体破解“一级方程式”的考场上又多了一个辅助工具。 一级城市突围战已经打响，久居二、三级市场20年的成都家具，正在“升一级”的路上披荆斩棘，谁能最终包围一线城市，这可能是未来5年、10年成都家具行业最大的谜底。 |
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