地板企业如何挺进社区主战场抢占最后一块“宝地”

无忧装饰建材网 www.51zsjc.com 2010-6-7　来源: 中国建材网　评论 0 条

核心提示：社区活动作为渠道延伸的一种形式，承载着重要的销售职能，特别是在专卖店分布不广的情况下。社区活动实现了与广大顾客直接面对面沟通，增加产品曝光率，有利于顾客更深了解产品，从而促进意向客户的直接购买。现在很多地板企业的社区销量，已经超过总量的三分之一。
    社区具有高消费力、消费者众多，被称为地板市场最后一块肥肉。
    社区：最后一块处女宝地
    1.直接提升销量的重要渠道
    社区活动作为渠道延伸的一种形式，承载着重要的销售职能，特别是在专卖店分布不广的情况下。社区活动实现了与广大顾客直接面对面沟通，增加产品曝光率，有利于顾客更深了解产品，从而促进意向客户的直接购买。现在很多地板企业的社区销量，已经超过总量的三分之一。
    2.终端竞争对手的情报区、主战场
    社区活动可以直接从消费者口中获得对竞争对手的评价，如果竞争对手也在搞活动，可以看到他们的促销方式、宣传资料等，从而适当调整销售方法。
    3.推广费用相对低廉
    社区活动绕开了商场、超市的狭窄场地、激烈竞争和各种“苛捐杂税”，又避免了专卖店高额的运转费，同时目标客户群集中，人际传播效率高，相对来说投入低、收益高。
    4. 口碑传播效率高
    社区宣传活动更直接、可信度高，目标人群集中，有利于口碑宣传扩散。同时社区消费具有跟风特点，一个人的购买行能迅速感染周围人群，形成小范围的购买高潮。
    社区调研：磨刀不误砍柴工
    “没有调查，就没有发言权”，不同类型的社区楼盘投入产出不同，消费特点也不一样，需要采取不同的进驻方式。详细透彻了解情况，建立社区楼盘档案，对成功打响社区营销战起到关键指导作用。
    1.摸清楼盘分布
    为方便社区营销调研，可将本区域的社区、楼盘进行全面普查，很多城市有专门的“小区地图”出售，楼盘数量、位置分布一览无余。
    2.楼盘定位、价位
    楼盘价位直接关系到顾客消费力，对不同层次品牌具有很强参考作用。划定消费群体，才可有针对性打好社区营销战。
    3.户型、户数
    有些地板建材 产品适合于大户型，有些则更受小户型欢迎，户型调查有很有意义。社区户数的多少，直接关系到销售潜量的评估，以及广告投入、人员等营销资源的分配。
    4. 开盘装修 日期、进驻装修公司
    一般销售热潮就在装修前及装修时，越来越多的业主，已经委托装修公司装修，产品的采购也由装修公司完成。有些产品需要与装修公司一起做，有些活动也需要与家装公司联合来搞。
    5.偏重投资还是自住
    投资性楼盘装修率低，开发的价值就低很多。反之如果自住居多，就非常有开发价值。
    6.开发商和物业公司
    社区营销需要与物业公司合作，而售楼活动一般由开发商举行，业主晚会也常由开发商组织。了解这些信息，对日后社区活动都很重要。
    4类社区，消费各具特色
    将社区调研所得楼盘资料分门别类，一般可以归纳为4个种类，拥有各自鲜明的消费特征。
    1. 集资房
    集资房有时就是一个两个单位集资兴建的，所以业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况，信息容易传播，易树立口碑，多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。
    2.商品房
    商品房都是业主自己购买，用于自住的，装修档次要求较高，装修时间长、零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。而用于投资转手的，多不装修以毛坯出售，装修需求弱。
    3. 拆迁户、出租楼盘
    拆迁户一般装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制、求便型，而出租楼盘基本都是简单装修好的。
    4.小别墅
    别墅业主均是高收入阶层，装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散、装修时间较长，对装修的档次和效果十分苛求，多钟情国外品牌，有的干脆“不买对的，只买贵的”。
    进驻前评估投入产出
    明细基本分类后，对社区楼盘逐个分析，首先评估进驻价值，进行投入产出分析，这里需明确以下几组数据：
    1.需投入多少人?进行多少天?
    2.前期的公关费是多少?
    3.租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?
    4.预计销售收入有多少?
    不同社区决定不同进驻方式
    经过评估计算，再来决定以何种方式进驻。目前进驻社区的主要方式有：
    1.租用门面或车库，设立临时售点、展示区;
    2. 与家装公司联合进驻;
    3.与其它行业品牌联合进驻;
    4.宣传：在社区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等;
    5.公益广告：赞助制作社区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作社区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、社区座椅、社区物业杂志;
    6. 赞助社区举办的活动，如社区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会;
    7.双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品;
    8.人员散跑：社区推广人员零星入户拜访。
    挺进社区，抢占市场肥水之地，抢先下手，机会越大。

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