五一促销：价格战让厂商双输 实乃下策之举

无忧装饰建材网 www.51zsjc.com 2009-5-5　来源: 古镇灯饰报　评论 0 条

核心提示：商家数量的增多导致竞争日益多元化，目前价格竞争是每个商户的必要手段！
    “随着商户数量的激增，导致竞争日益多元化，目前价格竞争是每个商户的必要手段。促销活动层出不穷，在市场萧条环境下，大多数商家苦不堪言啊。”在谈到如今市场上的价格混战时，亮A照明云南运营中心总经理麦永明摇头叹气道。
    据他透露，自从昆明老昙华市场拆除后，昆明市相继成立四个大型建材市场，竞争非常激烈。加上市场上竞争对手不断下调经营价格，一旦调高价格必然导致老顾客的流失，因此整个市场的零售价格只跌不涨，利润幅度逐渐降低，到目前零售行业的利润普遍在30％甚至更低。
    麦永明认为，当前的促销活动在一定程度上可以吸引消费者，但是前提是牺牲了自己的利润。为了保证自己的利润，促销活动的目的不应该是产品数量的销售，而应该在产品的宣传上面。他认为活动要做，但是价格不能低，品牌才是销量的保障。
    济南明昌灯饰负责人杨亭岭还认为价格战会引发恶性竞争，必然也会使产品的质量降低，不利于市场的发展。
    “价格战”加速行业洗牌
    经营华泰照明的常州专卖店经理陆伯仁目前很担心厂家价格上调，他说：“我经营的华泰照明产品主要是以零售为主，如果产品价格上调，将会给我们销售上带来很大的压力。灯具照明行业经过近几年快速发展，产品利润空间严重缩水，市场上的价格战也越来越激烈。”
    他对价格战的理解更深入，认为价格战只是竞争的一种形式，也是暂时性的，是行业洗牌的一种“加速器”。相对市场上一些杂乱品牌而言，会产生无形的冲击波效应，而那些品牌商家的产品市场占有份额会随之加大，并最终形成大众化产品。
    近几年来，华泰公司对终端促销活动相当重视，除在产品价格上给予更多的优惠外，还积极配置业务人员并进行礼品促销。为了进一步提升销量，强化品牌形象，平时采取自备礼品做促销推广活动。今年五一黄金周，他们将进行拉横幅、赠送礼品、派发产品宣传单、小区产品形象展示等形式促销，希望通过促销活动来提升终端整体产品销量。
    “打价格战不如把相关费用拿来作为广告宣传，或者多出新产品，在竞争中则会变得更有利。”贵阳雅居灯饰总经理高训军干脆利落地指出，打价格战是一种无奈的市场行为，并不会有好的效果，是没有办法的办法。这反映出市场发展中存在的恐惧心理，主要是厂家害怕失去市场，在没有其它好方法的情况下不得已而为之，其次是经销商担心没有消费者购买，想以价格为由头来吸引顾客。
    促销是长时间的竞争手段
    每年的五一期间，合肥的一些大商户就会进行产品促销，让利消费者和经销商，而价格打折、送礼品是一种很直接、也很有吸引力的促销手段。如安徽亮迪照明科技有限公司经常做促销活动，主要以送礼品为主。其总经理金凯先生说到，如果在经营当中以价格战来进行竞争，将会导致品牌知名度、销售利润、店面认可度下降，实际上等于输给了对手。但是促销就能通过另一种方式达到很好的效果。
    他们现在经营的品牌有亮A照明、小器鬼等，目前都没有进行产品价格调整。据金总介绍，在经营中，到了节假日就会进行产品打折等促销推广，我们厂家有物料等支持，如特价灯、礼品买赠等手段，效果很明显。有许多消费者都是冲他们的品牌前来购买；除此之外，他们还组织地市、县等经销商们进行促销，以加大产品的流通循环。
    今年五一黄金周，他们也会进行促销活动，主要是针对店面推广，如厂家支持的帐篷、太阳伞、促销台、特价灯，他们从厂家订购刀具、马克杯、工具箱、环保袋等礼品，按比例配发给各个经销商，以使这次的活动达到预期的效果。他希望今年的五一促销量同比去年提高20％。
    专家观点
    价格竞争的关键在于产品价值
    中山市澳克士照明营销总监吴国锋
    对于企业来说，产品价格是市场销售的关键，却不是唯一的。例如应急灯的应急时间要达到90分钟，很多企业都能做到，但要看这90分钟在什么光效的前提下，这就是细节，也是产品间数十元差价的价值体现。
    对于价格战，企业老板普遍都觉得这是急性止血或者慢性自杀，但中小企业却鲜能跳出此泥淖而寻求企业、产品本身的价值所在。而“价值战”虽然也是战争，但肯定是健康的交锋，而不是恶性的撒野。它包含了品牌、品质、性价比、售后服务等，而不单纯是多少钱的问题。
    领头企业利用多品牌来实施市场规划，是战略问题。某个时间推出促销产品，或者将利用低于市场价的畅销产品打品牌都是战术问题，这都是企业在市场的正常表现，无可厚非。但某些低附加值的企业或者仅仅依赖低价倾销才能生存的企业必然有所恐惧。大浪淘沙，这并非某个寡头诱发价格战的偶然，而是市场竞争的必然。

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