苏宁试水家电独销模式 家电品牌需避免厚此薄彼

无忧装饰建材网 www.51zsjc.com 2009-3-7　来源: 东方今报　评论 0 条

核心提示：一种新的家电销售模式正在悄悄上演，以苏宁电器为代表的家电连锁，将在业内掀起一股具排他性的“独家承销”旋风。
    近日，一种新的家电销售模式正在悄悄上演，以苏宁电器为代表的家电连锁，将在行业内掀起一股具排他性的“独家承销”旋风。　
    苏宁 试水家电独销模式
    苏宁电器是惠而浦空调的中国销售商，拥有所有的新品首发权、独销权和独家代理权，并负责惠而浦空调在中国的市场推广和售后服务等工作。这就是“独销权”。
    去年，惠而浦空调出现在河南苏宁各大家电卖场的空调专柜。据苏宁电器相关人士介绍，惠而浦空调率先在南京等南方城市上柜后，销售非常火爆，因此，一进入河南市场，便成为苏宁电器的主推产品。
    据河南苏宁电器营销总监贺小斌介绍，本周五，惠而浦热水器作为苏宁电器的第二种独销产品，将登陆河南苏宁电器，亮相河南市场。此外，由苏宁电器“独销”的伊莱克斯洗衣机，不久也将在河南苏宁电器闪亮登场。“惠而浦和伊莱克斯都是欧美的高端家电品牌，产品优势非常明显。”贺小斌说，比如伊莱克斯原来也是做全国市场的，但这几年都在赔钱。目前，伊莱克斯仅把洗衣机放在华中、华南市场进行销售，并且选择苏宁电器作为他们的“独销”合作伙伴。“既然选择了苏宁，说明他们也是有所求的，对他们是有好处的，不然他们不会这样做，他们考虑的是长远利益。”贺小斌表示，这种独销模式是百货业中的一种销售模式，且效果非常显著。“我们在家电领域推广独销措施，也是对该经营模式的一种尝试“。
     据悉，除已经签约的惠而浦和伊莱克斯两个独家承销品牌外，还有多家国内外的知名品牌正在和苏宁总部展开类似的合作谈判，一个更为庞大的苏宁独销品牌联盟后期将浮出水面。
    【同行】“独销”是平常的销售现象
    “关于独销，我想，达到在消费者心目中树立差异化经营的目的，提升卖场形象的意义更大一些。”河南永乐电器营运总监张力表示，“我们也有独销品牌，只是没有大张旗鼓地进行宣传。我觉得这没什么特别，是一种很平常的现象，不具有代表性。”
    张力介绍说，例如法罗利热水器，就是国美系统的独销产品，“这在永乐、国美以外的其他卖场是买不到的”。“伊莱克斯原来有冰箱、洗衣机、空调等产品，但由于其自身原因，一部分产品已经逐渐退出中国市场。早在三年前，永乐就已经将伊莱克斯撤柜了。”张力说，独销还没有获得某品牌或者某产品“首销权”的意义大呢。我们刚刚获得了意式卡萨帝三冰箱在中国的首销权，相信销售效果会更理想。
    河南五星电器品牌与市场推广部经理黄岩，还不知道苏宁电器获得惠而浦空调等产品独销权的事情。“我真的不知道，但我想应该和我们推出的包销定制产品是一样的，只是一种差异化经营策略，而且这些独销产品属于非主导产品，在市场上占有较小的市场份额，对整个市场销售格局不会发生大的影响。”黄岩说，非主导产品如果销售渠道过于分散，支撑费用将会非常高，但相对收缩销售渠道，或许能取得更好的收益。零售渠道这样做，或许能得到更多的利润支持。“我们现在还没有独销某个品牌的产品，但我们有买断专供的型号，这两者性质差不多，可以说效果是异曲同工的。”河南大商电器企划部经理李新亮坦称，如果各卖场销售的产品品牌和型号一模一样，同质化下的竞争，只能把利润压到最低，相反，采取独销和买断专供的策略，不但能体现商品的特色，而且价格相对不透明，具有较大的操作空间。
    【专家】家电品牌小心厚此薄彼
    看得出，虽然苏宁电器对独销模式的前景非常看好，但其竞争对手对这一销售模式褒贬不一，专业人士如何看待这种现象呢？“这种独销模式，对苏宁电器来说当然是有好处的，有利于提升苏宁电器差异化经营的竞争优势。”知名家电观察家刘步尘说，但是，也会导致另外一种情况发生：参与独销品牌的厂家，会在其他家电卖场受到歧视，厂家走这一步一定要万万小心。
    刘步尘举例说，去年，由于夏普电视没有处理好与国美、苏宁两家的合作关系，令夏普电视非常被动。“家电品牌对终端 卖场一味厚此薄彼，很容易给自身 造成被动局面，万万要小心。”

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