“全程协销”概念助力 危机下欧特朗发展飞速

无忧装饰建材网 www.51zsjc.com 2009-2-20　来源: 中山网　评论 0 条

核心提示：“生日快乐！”2月19日早上，三乡温泉酒店的聚言堂里传出一阵宏亮的欢呼声。过“生日”的是一名刚满三岁的 “小孩”——欧特朗（亚洲）电器有限公司。
    经济危机下，全球连锁经营遭重创，连星巴克也不得不关闭数百家门店。然而，位于横栏镇的灯饰企业欧特朗（亚洲）电器有限公司不仅没缩减加盟店，反而加快了开店速度。“从2月11日到现在，我们已接到了全国30个加盟申请，并已全部开始了店面装修。”欧特朗公司副总经理何祖兵对记者说，“通过几年来的品牌培育和全程协销，欧特朗已实现了从‘我们找客户’到‘客户找我们’的转变，预计今年可以新增1000个加盟店。”
    3年日均开店超过1家
    “生日快乐！”2月19日早上，三乡温泉酒店的聚言堂里传出一阵宏亮的欢呼声。过“生日”的是一名刚满三岁的 “小孩”——欧特朗（亚洲）电器有限公司，而发出欢呼声的是来自全国各地的40多名协销商。
    在中山，欧特朗绝对称得上一匹“黑马”。何祖兵告诉记者，欧特朗其实并非一个新生品牌，其“娘家”是著名的法国欧特朗国际集团。2006年，欧特朗国际集团斥巨资入驻中国市场，与实力雄厚的中山市中恒灯饰有限公司强强联手，设立欧特朗（亚洲）电器有限公司，并于2006年2月开始了市场开拓。
    “一开始，我们就选择了加盟店的形式进行终端建设，半年多就在全国建立了500多家形象店。短短3年里，我们的销售网点已经遍布全国除西藏和青海外的所有省区，加盟店达到1600多家，产值每年递增50%。”何祖兵说。如此算来，欧特朗平均每天开店超过1家。
    去年以来，由于受到金融风暴影响，房地产市场急速下滑，灯饰市场遭受严重打击。“房子卖不出去，装修自然少了，协销商普遍反映生意难做，甚至有的店面流量减少了近60% 。”何祖兵说，“但是我们与各地协销商沟通后，反而发现这是一个机会，因为我们有品牌和渠道优势。”事实印证了何祖兵的说法。春节过后，欧特朗就收到了各地多个加盟申请。“从2月11日到现在，我们已接到了30个加盟申请，预计今年可以新增1000个加盟店。”何祖兵说。
    品牌是危机的“抗压药”
    什么成就了欧特朗的快速发展？什么使得欧特朗在危机下岿然不动呢？何祖兵认为，最重要的是品牌。
    “古镇是中国灯都，有数千家灯企，而且部分企业已经做得很大，而我们是2006年才开始做，在起步上已经落后于人。但是我们调研后发现，中国庞大的灯饰市场里叫得响的品牌其实很少，行业还不成熟，所以从一开始我们就选择了走品牌路线，品牌定位为科学、健康、时尚、简约，锁定在中高端市场。”何祖兵说。
    欧特朗刚成立时，便制定了品牌四步升级战略。“2006年为品牌定位年，以产品质量为基础，以高档家居品牌定位为路线；2007年是品牌建设年，以品牌形象为窗口，以整体家居专卖建设为目标；2008年是品牌发展年，以品牌效应为影响，以精耕细作市场为发展方式；2009－2011年为品牌升级跨越期，实现品牌大发展。”何祖兵说，“从建立第一家加盟店开始，我们就统一店面形象，并给加盟商补贴装修费用和广告费，全力帮助其在当地推广品牌。”
    特别是在遭遇金融危机后，品牌更成了欧特朗的一剂“抗压药”。何祖兵分析认为，经历这一波危机后，市场必定向有实力的品牌企业聚集，而倒下的将是一些不知名的小品牌，“这是客户源源不断加盟的原因。”
    全程协销与加盟商共进退
    连锁行业一般将加盟者称为经销商，而欧特朗却称之为协销商。“2007年，欧特朗在灯饰行业第一个提出了全程协销概念，建立起了厂家与加盟的战略伙伴关系，并将经销商更名为协销商。”
    何祖兵说，以前一般模式是客户加盟后，厂家将产品发给加盟商，由加盟商开拓市场和销售，“这样的结果是厂家只管生产和产品，而经销商只管市场，等于厂家把产品卖给经销商就完事了，缺乏有效互动，厂与商脱节。”而欧特朗的全程协销模式改变了厂商简单的交易关系，将厂家与经销商紧紧地 “捆绑”在一起。“不是将一个缺乏实际支持的空虚品牌概念强加给经销商，而是从导购人员的培训，到终端店面的展示，再到销售渠道的拓展等几个方面整体着手，厂家深度参与其中，提供全程的协助。其最终目的是建设一个厂商联合体，完善品牌在各地区的建设。”何祖兵说，“特别是在金融危机下，全程协消模式对提振协销商的信心和稳定市场，具有十分明显的作用。”

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