行业观点：木门企业销售需要实现“四化”
无忧装饰建材网 www.51zsjc.com 2008-12-19 来源: 中国建材 评论 0 条
核心提示：最近很多木门工厂在倒闭，也有很多在苦苦支撑，倒闭的企业绝大多数都有一个特点，那就是因销售不好而导致流动资金缺乏，因此，在这个困难时期，木门企业提高销售显得尤为重要。
| 由于美国次贷危机引起的世界性经济滑坡给很多木门企业带来困难，特别是北京的中小型企业，由于奥运会的原因，近3个月不能销售，很多公司奄奄一息。据笔者所知，最近很多木门工厂在倒闭，也有很多在苦苦支撑，倒闭的企业绝大多数都有一个特点，那就是因销售不好而导致流动资金缺乏，因此，在这个困难时期，木门企业提高销售显得尤为重要。笔者认为，木门销售量要实现“四化”，即：品牌化、网络化、专业化以及合作化。 一般来说，木门行业的销售分为出口、工程和国内零售，但除了短期出口之外，工程和零售都需要一个重要的条件，那就是品牌的支撑。品牌对零售的作用不必多说，对工程的作用也非常重要。例如酒店和宾馆工程，只要是三星级以上的，马桶的品牌不外乎TOTO、科勒、美标，或者箭牌、乐家，如果不是，那么这个宾馆的档次就可能有问题。 那么什么是品牌呢？是广告多么？是价格贵么？都不是，一个好的品牌首先要有一个健康的、先进的文化附加。 TATA木门在1999年成立之初，就确定了以品牌化为导向的发展战略，坚持以打造简约、时尚、唯美的居住环境为企业的工作目标，同时将企业的客户群，不以购买能力划分，而是以文化阶层划分。 木门企业销售需要的品牌文化有了，企业就要考虑到第二个问题，即传播的渠道，那就是网络化。 这里的网络有两层含义，一个是销售网络，即渠道。另一个就是互联网的网络。做国内零售的朋友，一见面都喜欢问：全国有多少家店了？渠道的作用非常大，如果某个木门企业在中国有1000家专卖店，即使一分钱广告都不做，也会成为大品牌，达到高销售。 关于互联网的网络，TATA木门公司从2002年初到现在，一直重视并努力创新发展。网络的好处不仅仅能为企业的宣传提供一个窗口，而且，长期的网络文化，会为企业带来新鲜的网络思维方式。TATA公司的员工95％以上为“80后”，QQ聊天在TATA公司是必须的，用得多的人有奖励。后来公司在全国范围内推广ERP系统，发现每一个经销商与内部员工都能熟练使用这个系统。如今，只要打开百度，输入TATA木门，会发现有300万次个搜索结果，这是TATA木门用10年时间积蓄出来的。 为什么需要重视互联网？将来有一天，企业要为“80后”甚至“90后”的客户群服务。这批客户群，只会通过一种渠道寻找他们需要的产品，那就是互联网。 木门的营销要实现专业化。不仅仅是木门行业，任何行业随着时间的推移，都是分工越来越细。术业有专攻，是未来的趋势。因此，笔者认为，销售、生产、服务、物流、研发、信息六大项目，到一定的时候都会分开，你擅长什么，就专业做什么，就去赚取那一部分的利润。 就像一个企业一旦大了，对员工的需求将不再是“多面手”，而是需要“一项专”。社会行业也一样，一旦成熟了，就需要行业细分。 只要有行业的细分，就需要另外一样东西，就是笔者提到的第四“化”———合作化。只有合作，大家才有一个可以专心研究自身专长的环境，才会在自身的领域里更好地发挥，通过相互合作，达到一个小团体最快最强的发展。 TATA木门这几年的发展历程，从一定角度说是一个减法剥离的过程，到目前，TATA已经成功地将物流、服务及部分生产剥离，剥离的目的是为了使企业达到一个稳定的专业合作的目标。 比如TATA木门直营化城市的服务，从最早的员工雇佣到后来的专项内部承包，到最后剥离出去与服务公司合作。再比如TATA木门的物流，也是这种办法，原来的物流都慢慢转化成物流公司运作，TATA木门甚至在生产方面将部分工厂所有权剥离，同时引进部分生产厂，以达到满足品质产品及高速产能的需求。 TATA木门所做的种种尝试与努力，仅仅希望以新的思维模式，应对未来市场的变化，根据自身及国内企业的特点，做出大胆尝试，为木门行业的健康发展做出自己的贡献。 |
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