从销售产品到到销售心理预期 行业深思营销战略

无忧装饰建材网 www.51zsjc.com 2008-11-7　来源: 焦点装修家居网　评论 0 条

核心提示：当前国内市场萧条的其中一个重要原因，就是对市场心理预期不佳，因此人们不愿意消费，作为政府来说，正在采取各种措施来刺激消费，例如减税，不断降低利率，放松贷款政策，扩大基本建设的规模等等。
    可口可乐为什么愿意用高价来收购汇源，并非汇源当前的业绩或者是产品诱人，相反汇源的掌门人对市场已经感到十分疲惫了，而可口可乐看中的却是诱人的中国饮料市场，也就是对“大得惊人的”中国市场的心理预期，促使跨国公司进入中国的原因正是这种心理预期，微软二号人物史蒂夫说，微软销得最好的市场是中国，事实上，心理预期是市场经济中比产品更重要的要素。
    请看瑞士手表与日本手表相比，不见得有如此大的差距，但是前者的定位是奢侈品，后者是生活品，而消费者对作为生活用的手表心理上就有一个预期价位，超过这个价位人们就不愿意支付了，为了满足消费者对奢侈品的心理预期，瑞士手表公司还制定了一整套营销方案，其中有一条就是限量生产，以保持其稀缺性，并使其能不断升值，即使是价位不高的SWATCH手表也是如此，我的一个朋友买了一款SWATCH的手表，表面上装饰的水晶玻璃看起来像钻石一样，闪闪发亮，人见人爱，有一天我朋友突然发现手表丢了，想再去买一块，但商店说这款手表已经卖完了，以后也不再生产了，我朋友为此还感到很遗憾，由此我们可以体会到定位和稀缺性对消费者心理预期的影响。同样心理预期对于一个国家的作用也是巨大的，奥巴马成功当选为美国第一位黑人总统，就是因为美国人民对于改变现状的强烈渴望，而奥巴马的竞选口号就是”变革”，这个简单但切中要害的口号击中了美国人民的心理预期，所以选民的心理预期成了他成功当选的最重要的原因！
    当前国内市场萧条的其中一个重要原因，就是对市场心理预期不佳，因此人们不愿意消费，作为政府来说，正在采取各种措施来刺激消费，例如减税，不断降低利率，放松贷款政策，扩大基本建设的规模等等。对于企业来说，也应改变发展思路，因为在产品过剩的情况下，产品已经不再是稀缺资源，而消费者的心理预期的价值才是稀缺资源。为什么家长自己可以节衣缩食？但为了孩子的教育可以不惜一切代价？让孩子参加奥数班，钢琴班，为进入重点班而化高价赞助学校，答案只有一个，为了孩子成才，这就是家长对孩子的心理预期。我们可以说销售心理预期是市场经济的杀手锏，一句“你想让孩子成才吗？那么请你买一套大百科全书。“的口号挽救了即将破产的英国大百科全书出版社。那么对于陶瓷产业瓷砖过剩的情况下，我们是否也可以转变思路？消费者需要的不是瓷砖，它只不过是一个建筑元素，我们说，”创新就是要素的重新组合“，只有通过创新的设计，将各种元素重新组合，才能为消费者提供一种富有情调的，令人愉悦的，有品位的生活方式，这才是消费者的心理预期。那么为了从销售产品到销售心理预期，整个营销和流程都要改变，企业从事的不只是产业链中的产品生产环节，这个附加值最低的”6＋1“之中的1这个环节，企业的关注点不只是设计瓷砖的款式，而是通过瓷砖的切割和拼接，灯光，布艺，等各种装饰材料的重新组合，升华成了一种迷人的生活方式。
    对此企业会说，我们就是这么做的，但是从消费者角度来说，装修是一件很痛苦的事，例如美国和英国领事馆官员的家庭装修都要自己出马，由我陪同他们去选砖，并不是不可以找装修公司，但总是不尽如人意，这里就有个产业链整合问题，当某些公司因为哪家回扣高就选哪家产品之时，这就说明企业在产业链整合中还不到位，西方在经济发展过程中，也都遇到过这类问题，这都要靠科学设计的流程来解决的。此外，消费者的心理预期也是千变万化的，不同的文化背景，地区，经历的人群的需求都是完全不同的，为此企业要根据自身的特点以及市场的需求，将自身定位于满足于某一个特殊顾客群的心里需求，为所有人服务就等于为什么人都服务不好，这就是不少企业的现状，也是价格战的原因。
    在产品不再是稀缺要素的市场中，企业必须转变思路，从销售产品到销售心理预期，为了实现这种转变，企业必须进行将要素重新组合的创新设计，重新定位以及流程改造，只有这样才能走出困境，实现飞跃！

关于 装修 的新闻

评论区 已有 0 条评论（点击查看）


免责声明： 本网转载内容均注明出处，转载是出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。[不良信息举报:              ] [投诉建议]