家具卖场吸金有招 淡市下推购买力才是硬本事

无忧装饰建材网 www.51zsjc.com 2011-11-1　来源: 东南网　评论 0 条

核心提示：银十刚过，年底将至。回顾黄金周，促销活动虽多，市场总体反响却平平。而仔细观察不难发现，淡市中，品牌优、品质好的产品销售依旧稳健。
    银十刚过，年底将至。回顾黄金周，促销活动虽多，市场总体反响却平平。而仔细观察不难发现，淡市中，品牌优、品质好的产品销售依旧稳健。
    但面对着银十之后可能更加低迷的市场，越来越多的商家意识到，变革突破势在必行。或整合资源谋求升级转型，或拓宽销售渠道抓住更多客源……榕各家居卖场已开始谋划布局，目标只有一个：在淡市中撬动购买力，多些迎合消费者口味的个性营销，才能在危机中存活发展。
    【观察】品牌产品逆市受宠
    国庆期间，记者走访几个家居卖场发现，虽然促销活动不少，但场内消费者并不多。回顾黄金周期间的市场情况，大多数商户也都表示，市场的热闹程度不及往年。人气下滑的直接影响就是销售不景气。据记者了解，多数受访商家的销售没有达到预期，有的商户销量下降了30%，而大多处于持平或略降的态势。
    但与总体市场平淡相反的是，部分叫得响的品牌产品或品牌卖场依旧销售稳健，甚至销量还有上涨。受访的业内人士普遍认为，在大环境不妙的情势下，品牌优势表现明显。“在商家的普遍的打折促销中，消费者被锻炼得越来越理性，价格也不再是购买的首要因素，也会更多地关注品牌。”
    好专家精品建材市场总经理江锦兴认为，这说明“消费者对卖场品牌和商户品牌的认可度在提高”。据其介绍，虽然消费者依旧习惯到处逛卖场比价，但看了就直接下单的也比较多。在好专家精品建材市场国庆销量稳定的情况下，橱柜、地板的部分市场认可度较高的品牌销量不降反增。而非品牌产品的销售则较受影响。
    而好日子装饰董事长王涌则将这类现象归结为，历年来品牌积淀、服务质量为品牌卖场培养了忠实客户，“在淡市中就恰好是收获的时候”。
    【解析】口碑产品 以质动人
    受到通货膨胀的压力影响，无论是购房还是装修，越是大宗的投资，人们就显得越理性。楼市数据显示，9月全国楼盘销量名列前茅的依旧是万科、保利等口碑好的品牌开发商。
    家居建材市场亦是如此。虽然今年黄金周家居卖场人流量减少，成单率较低，销售量与去年同期相比有所下滑，但据记者了解，部分大品牌依旧逆市增长了两成至四成。据业内人士介绍，消费者选择产品时首先考虑的是质量是否安全环保，其次是品牌价格以及售后服务。最终决定购买的因素则是产品口碑优良程度。
    因而总体来说，淡市是一块试金石，可以看出一个产品的服务是否合理，品质是否过硬，营销方式是否人性化。毕竟不管什么时候，消费者都是存在的，即使口味和数量有些变化，市场还是有的，“只要让消费者认可，就不会受环境的影响”。因此，“做好品牌和服务还是最重要的”。
    【后市】整合资源，谋求升级扩张
    “在淡季的时候，全城都打低价促销牌，消费者已然麻木，因此商家在吸引装修业主时，应该根据自身客户定位，整合旗下品牌，升级改造，扩大经营范围，推出有针对性的产品。”王涌认为，经过多年市场洗练，福州市民对于高端卖场的运营方式和经营理念比较认可。舒适的购物环境、良好的售后服务和完善的产品质量保障，是消费者在选择卖场时关注的焦点。
    因此，目前一些卖场开始走向升级转型之路，将以个性化、特色化的全新定位和形象重新出现在消费者眼前。
    比如仓山片区的上渡建材市场，打造重点在于环境和硬件上精致化，主打高性价比的产品，提升档次，一改上渡原有的“摊位市场”形象。同时分别设立各个单独展馆，针对有特色的品牌家装建材分别设立各个单独展馆；提倡售前咨询服务和售后无忧服务，打造大型综合卖场。
    好专家精品超市则结合今年的市场整体需求，在卖场品牌的整合改造上，对场内商户进一步筛选，根据销量和消费者喜好来选择或淘汰入驻品牌。
    对此，一业内人士认为：“随着市场的发展，客户对高端产品的需求将更多，这就对卖场提出了更高的要求。在卖场进行品牌重塑、模式创新后，卖场的管理更宏观，消费者购买更便捷，供应商也更省心。”
    多方突围，拓宽营销渠道
    在谋求转型升级之外，企业在淡市中的生存之道，最有效的就是主动出击寻找意向消费者，也就是商家所说的“拓宽营销渠道”。
    据业内人士介绍，受市场影响，很多商家都在寻找新的营销模式突破营销瓶颈，比如前往新楼盘展示，与开发商合作举办大型装修讲座，或与网站合作团购集采活动。
    目前，上渡建材市场就有意寻找与自身品牌定位和目标客群相符的合作伙伴，强强联合打造网上商城，配合线下销售。上渡建材市场企划部经理介绍，近年来，随着网络的发展，企业对网络营销的重视提高，网络商城日渐成熟，企业的品牌口碑、产品质量以及诚信经营、售后服务都有了很大的提高与完善。另外，线上销售有线下大卖场的实力担保，令装修消费者更放心。
    【提醒】打个性牌，避免同质化竞争
    在采访中，谈及升级改造，许多商家都表示，打造一站式购物的大型卖场，囊括了家具、建材、软装等家居用品，很容易导致同质化竞争，而主打个性化特色化、客群定位准确的卖场才是将来发展的主流趋势。
    “只有做出自己的特色和个性才是生存和发展之道。而充分利用得意的品牌优势和区位优势，也才能做出与其他卖场的区别，避免雷同。”
    据业内人士介绍，将来家居卖场的发展趋势是根据不同的消费者开不同类型的店，如精品店、旗舰店以及大众化的社区店，以产品和入驻的品牌优势来形成自己的差异化竞争力。就消费者而言，无论是消费水平还是生活环境、审美品位等，都有其明显特点，而找准自身定位，用最有效的推广锁定目标客户群体，才能做到事半功倍。
    此外，品牌特色消费将成为市场的大趋势。而卖场的重新整合和品牌调整也应当从市场上消费群体的需求出发。在一个产品同质化现象日趋明显的时代，只有走品牌化发展的道路，才能在竞争激烈的市场环境中站稳脚跟。

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