家具卖场“过冬”：要在“危”中寻“机”

无忧装饰建材网 www.51zsjc.com 2009-2-21　来源: 亚太家具网　评论 0 条

核心提示：业内人士称，家居行业正面临着自诞生以来最大的一次挑战，家居行业进入“寒冬”已成为不争的事实。
    2008年，在宏观调控背景下的楼市调整给家居行业造成了不可估量的影响。业内人士称，家居行业正面临着自诞生以来最大的一次挑战，家居行业进入“寒冬”已成为不争的事实。
    在“寒冬”面前，很多家具市场和家具企业举步维艰，裁员减薪、压缩开支以储备粮草熬过寒冬。某家居公司关闭几处卖场、某知名家居卖场70%商户亏损、家具业从一级城市走向二、三级城市过冬等讯息都给了家具行业人士一个明确的信号——现状不容乐观，冬天真的来了。而作为一个区域性中心城市的家具卖场，该如何过冬，是应该认真思考的问题。带着这个问题，笔者采访了山西侯马金世纪家具城总经理贾波。
    贾总说，自去年年初以来，绝大部分家具市场表现出“旺季不旺”的景象。“五一、十一”除了积极进行营销活动的商户外，其他商户销售额普遍不如往年，这主要是由年前南方家具主产区因为罕见雨雪天气导致交通被阻隔供货不及时、五一黄金周取消导致人流下降、国家自2007年下半年以来采取的紧缩财政政策导致消费力下降、房地产开发阶段性放缓、国际金融危机波及各行各业等因素造成的，因此发生了家具业社会需求下降、消费者购买力下降，节假日消费、促销、以短期成交为目的的广告宣传等方法无法提起消费者的持续购买热情等现象。尤其是一些家具卖场面对危机，以低价促销为主要突破手段无异于饮鸩止渴，降低了品牌形象、破坏了价格体系、毁坏了同行共度冬天的环境。
    贾总说，家具卖场的相关负责人有以下几方面需要思考：首先，“危机”一词从字面上看就包含两重意思，一个是“危险”，也就是风险；另一个是“机遇”、“机会”。因此，我们要明白危机的意义，善于从危机中发现机遇，而不是在危机中悲观、等待危险。
    其次，危机中的机遇要靠主动发掘，等待是等不到机遇的，这就是为什么机遇一词前面常加“抓住”，也就是表示机遇要靠自己争取。
    第三，危机中包含危险，商场的相关负责人必须了解危险所在，规避危险，在这种思想基础下去寻找危机中的生存之道，才能保证不偏离科学发展的主轨道。
    市场萎缩并不代表自己的市场萎缩市场萎缩是宏观的，是环境性因素，属于客观因素。但是市场萎缩不一定就意味着自己的市场也萎缩，这是主观的。
    海尔掌门人张瑞敏先生讲“只有淡季的思想、没有淡季的市场”就是这个道理。例如区域市场以前的市场总量是100，我们抓住了30，现在的市场总量萎缩成了60，我们还完全有可能发展成为50。这个思想的基础是市场需求永远是存在的，家具作为一种必备生活用品，它的需求变化只是量的变化，而不是质的变化；市场萎缩是一时的，需求发展是必然，寻找和创造市场需求是永恒的，因此家具界要对国家可持续发展有绝对的信心。
    在这种情况下，发掘市场、发现市场需求是很重要的，一些竞争伙伴的失利和对阵地的让出将会给坚守阵地的企业带来可贵的机遇。以节俭、有效原则调整营销模式以往家具卖场宣传以短期直接促成销售为主要宣传目的，表现为降价、打折、送礼物、返现金等方式。在总销售额下降的情况下，持续加大此类宣传力度会带来营销成本的提高与销售额的提高不对称，给企业带来更大的经济包袱。
    从另一个角度讲，“经济冬天”带来的机会是市场总体宣传力度减小和宣传成本的下降，如果能够持续出现一个企业的形象和声音，那么会在公众中引起更多地关注和树立该企业生命力顽强的信息，在“春天”来临的时候第一时刻享受市场带来的盛宴。
    因此，在这种形势下，营销宣传应主要以宣传企业理念、塑造企业良好社会形象为主要目标，宣传对象以老客户、原有业务辐射区域为主，踏踏实实、不折不扣的做好售后服务工作。有句名言说：留住一个老客户，比发展十个新客户更重要。对老客户的关心投资和提供增值服务会在社会上形成口口相传的良好口碑。由于营销模式的转变会带来对营销效果评价的变化，因此及时建立新的营销效果评价标准、评价办法是营销模式调整中的重要工作。
    困难环境是锻炼团队的宝贵机会一帆风顺的环境不会培养出一支生命力顽强的团队，也无法检验出一个经销商、一个品牌、一个产品的生存能力，危机带来的不良环境给家具市场的团队提供了绝佳的机会。
    让团队在风浪中接受磨练，让市场的发展理念在危机中进行检验，这中间不要怕损兵折将、不要怕伤金动银、不要怕对原有的模式构成损坏引来麻烦，经过这次洗礼，留下来的必定是团队宝贵的财富。
    抱团过冬是动物的本能，面对冬天只要大家能够团结在一起，共同努力就能够生存。因此，提高团队商户的凝聚力是共同过冬的关键，市场必须坚决贯彻“以服务换发展、以服务换信任、以服务换团结”的原则。
    以投资股市的理念投资家具经营投资股市讲究“长线是金、短线是银”，基本的思想就是要注重长远利益，不要急于求成或者急于求变，在面临危机的时候不要急功近利，对短期困难悲观失望，对长远前景得过且过，随波逐流。家具业是一项长远事业，不是短平快的项目；当项目做就趁早离开，当事业做就要有长远发展的思想准备，就要一步一步脚踏实地地夯实好基础。

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